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LED产品营销中的痛点、痒点、卖点,你分得清吗?

2015-11-2 13:48:49      点击:
LED产品营销,到底靠什么来开启?一直以来,在营销领域,有三个关键词可谓是经久不衰,各界营销人士以及商业专家都在为这三个词捧场、站台。

这三个词分别是:痛点、痒点、卖点(兴奋点)。
 
其实,这三个词不仅仅是LED品牌一切营销的诱因,更是一切商业和一切LED产品的根本策动点。如果你产品的核心价值没有指向任何一个关键词,要想获得商业上的真正成功,那么你的想法,只能是镜中花、水中月,看得见却摸不着,毫无实质意义!
 
什么叫痛点?
 
顾名思义,痛点就是用户在正常的生活当中所碰到的问题、纠结和抱怨,如果这个事情不解决,他就会混身不自在,他会很痛苦。因此,他需要找到一种解决方案来急切化解这个问题,解开这个纠结,抚平这个抱怨,以达成他正常的生活状态。
 
如:家里没有灯是不是个问题?房子正在装修,家里还没有装灯,黑呼呼的。这时候欧司朗就跑出来告诉消费者,说“有光,就有欧司朗”,如此消费者便知道,哦,原来买灯要找欧司朗!
 
如:如果家里灯老是坏掉老是不停地换灯你能高兴吗?半夜起床上厕所灯突然坏了你还能笑得出来吗?买灯肯定希望用得时间更长一点,因此,你需要迫切解决。这时候木林森跑出来了:“中国有好灯、首选木林森”。这广告做的,跟顺口溜似的,直指消费者痛点,你要买好灯就用木林森。
 
讲LED产品工艺:
 
同样是表达:我家的产品工艺精湛,我家的好。企业A的广告会说:“创享极致,演绎艺术”的时候,企业B的广告会说:切割精良、水晶纯度高、技术精湛、灯饰界艺术精品。
 
讲产品质量:
 
如企业A的广告语是:经典杰作,永恒享受;而另一家企业B的广告语是:灯具质量好,可以用10年。第一家企业把LED产品质量好的广告打成“经典杰作,永恒享受”,这家企业的品牌广告更像语言学家、修辞学家和诗人,他们的品牌营销文案日常工作就是想创意、查词典和构词修饰,以想办法用华丽的表达来描述产品。企业A在淘宝上对产品运输的安全过程是这么说的:我们用心为您服务,100%服务保证。
 
而另一家企业B的广告语:灯具质量好,可以用10年。企业B在淘宝上的运输的安全过程是这么说的:防潮、耐摔、抗冲击力强、5层牛皮纸加木箱、100斤的人站在包装上包装都不会破损。企业B的品牌营销用词并不华丽,优势甚至只不过是简单的描绘出用户心中的情景,它们往往充满画面感、语言简单、直指利益。
 
企业B的他们不太擅长华丽的修辞,但却花费大量的时间去了解用户想的是什么,想要用最简单直白的语言来影响用户的感受。企业B可能不太懂语言学、修辞学,也不会押韵、双关和大量的修辞,但是他们用了更多的时间去学习心理学、营销学和企业战略。
 
企业A考虑的是如何让品牌广告文字本身更加华丽、更加对仗工整,而从来不考虑在用户的感受中,什么样的表达更加容易被接受和理解。企业B他们并不是针对广告文字本身发挥创意,而是考虑:什么样的表达更加容易被用户感受和理解?在乎用户感受的企业品牌,让产品更容易被用户感受到,而不是变得更加费解。
 
但不幸的是大部分的LED企业在品牌营销的过程中没有把握用户的痛点。
 
企业A所谓的:经典杰作,永恒享受。并没有说明产品的任何特色、差异点和优势,只不过相当于在说“我们的产品很好”而已。而一旦缺失了思考和内容,只会堆砌这些华丽的表达,品牌的价值就消失了,甚至很容易被取代或超越。
 
再如:某照明企业营销广告写着:“美丽世界,简约生活:开启光明新时代”。他们非常了解自己的产品,对这些产品充满了感情,他们觉得这么华丽、美妙的语言真实地描绘了自己对公司产品的感受,一定能够打动消费者。殊不知消费者根本不知道这个“美丽世界,简约生活”到底是什么意思,也不知道“开启光明新时代”和自己的生活哪里有半毛钱关系。
 
所以,总结一句话,消费者在生活当中所担心的,纠结的,不方便的,需要解决的问题,就叫痛点。我们要做的,就是发现某个问题,然后解决某个问题,最后堂而皇之、义正词严、毫不客气的提出来,告诉消费者:我能帮你解决这个问题,如果你有这个问题,就选择我!
 
什么叫痒点?
 
痛点是消费者必须要解决的问题,而痒点不一定非得一定需要,痒点是促使消费者心中的“想要”,让他一看到一听说你这样的产品,心里就痒痒的,就特别有兴趣,特别向往,就像很多经济条件不太好的工薪人士,也对苹果手机特别向往,一看到那种赏心悦目的外观,一看到那种超酷的性能,心中就激动万份,恨不得咬牙切齿卖肾也要买苹果!
 
所以说,痛点对应的就是解决消费者的问题;而痒点就是满足消费者的欲望!
 
为什么我们说不疼不痒没感觉呢?
 
说的就是,如果你的产品不能解决消费者切实的问题,又不能满足他心中的欲望,所以,他就难以产生购买的想法。
 
如:住房子吧,通常情况下,人们买房子是为什么?就是为了解决居住的问题,为了有一个温暖的巢穴,不管金窝银窝,总得先有个窝可以居住吧,有了窝要装修买灯吧。所以,买房子买灯装修解决是痛点问题。而买一套更高档,更豪华,更有格调的灯具,就是人们的向往了。
 
看到风格别致的豪华水晶灯、中式民族灯、中式陶瓷灯、欧式复古灯清新田园灯……谁不心生向往,谁不心里痒痒地,想要啊,渴望啊!
 
如:XX灯饰,人民大会堂选用产品;XX灯饰:灯饰王国的一颗明星。就是在刺激人们心中的痒点。用人民大会堂用的灯饰品牌,大会堂都用的,品质肯定是不错的对吗?
 
如:某照明企业,去扫描他家的微信直接送台灯,你痒不痒。这个痒点就是你关注他家微信的理由。
 
如:余额宝,为你带你超越银行活期14倍的收益,痒不痒?这个痒点,就是你之所以把钱从银行转入到余额宝的理由。
 
因此,给人一种在情感和心理上更好的满足感,就叫痒点。
 
什么叫卖点(也称兴奋点)?
 
卖点是站在卖家本身角度说的!
 
狭义上的卖点,就是指我们自身的特色,但这个特色在消费者的显意识里不一定能发现得了,只有等商家一说出来,如果消费者突然对你产品的特色有砰然心动之感,如此,你所塑造的卖点就成功了,真正有杀伤力的卖点,能在瞬间打动人。
 
如:深圳蓝科电子,直接听名字,你听不出这个品牌有什么特色,你不知道他是做什么的。
 
我如果说,APEC晚宴专用LED显示屏,APEC峰会晚宴背景展示中国元首用的显示屏就是蓝科电子的,你什么感觉?崇拜感直接嫁接过来了!事实上也的确如此,APEC晚宴就是用的蓝科电子的LED显示屏。
 
再如:2008奥运会开幕式画卷LED屏控制系统中选用了Altera的Cyclone II FPGA。痛不?奥运会都用他家的LED屏。立马高逼格了有没有,百度一打开,世界人民都在搜索北京奥运会画卷LED显示屏用的是哪家有没有。
 
再如:同样是灯,为什么你家比别家的贵5块钱?卖点在哪里?怎么塑造?
 
你怎么也得告诉消费者:这灯不是一般的灯吧。
 
你告诉他:这灯不是一般的灯,这灯可以使用100年,全球顶尖芯片,超级节能,一年才用一度电。
 
以上几点,就是我对痛点,痒点,卖点的简单诠释,这三点也是任何一个商业形式的根本立足点,是一切营销活动的诱因,是一切成功产品的商业基因,缺少任何一点,就很难成功。
 
你的产品主打的是痛点?还是痒点?还是卖点?
 
请马上进入思考,找到属于你产品痛点,痒点与卖点,你才有可能在商场上突出重围,在生意上获得裂变!